Det var säljare i USA som först formulerade strategier kring att hålla kommunikationen öppen. Det som kallas "open-ended and closed-ended questions". Idén är att i början av ett försök att få göra affärer är det viktigt att få vara kvar.
Öppna frågor gör det enklare av två skäl. 1. Samtalet blir mer ett utbyte av idéer och inte envägs-kommunikation. 2. Alla tycker om någon som lyssnar, om jag får berätta om mig själv för.
Det är först i slutet av säljsamtalet, när du ska få ett avslut, som de stängda frågorna är bäst. "När ska vi skriva under, på onsdag eller fredag?" Även i det i den frågan finns ett alternativ, fast frågan är ställd "stängd".
SPIN - Neil Rackham
Situation (questions) Situation
Problem (questions) Problem
Implication (questions) Inverkan
Need-payoff (questions) Nytta
Neil Rackham gjorde en omfattande undersökning av säljsamtal och kom fram till att de mer framgångsrika säljarna var just de som frågade mer om kundens värld, än de påstod saker om sina egna produkter. Fast det är inte så enkelt att du aldrig ska berätta om vad du har och komma med. Det är snarare så att den som kan kombinera kundens behov, med sitt eget erbjudande är den som lyckas. Så i samband med att han presenterade sin undersökning, visade Rackham också på den metod av frågeställningar (SPIN) som han ansåg var den gemensamma nämnaren hos de framgångsrika. Mer om SPIN kan du läsa annorstädes, till exempel genom att titta på videon här.
Och mer utvecklat kan SPIN-tekniken se ut så här: Tio tips för effektivt sälj.
1. Fråga om lov
2. Börja att fråga allmänt
3. Bygg på från tidigare svar
4. Använd tillämplig terminologi - om du kan den
5. Håll frågorna enkla
6. Fråga logiskt i din kronologi
7. Hota aldrig
8. Är din fråga känslig, förklara relevansen
9. Fråga efter önskade resultat (som din produkt motsvarar)
10. Bibehåll konsultens perspektiv - opartiskhet.
Inga kommentarer:
Skicka en kommentar